“下次被问外墙材料价格时，

你可以微笑反问：‘你猜？’”

老张是东顺某县级市区域总代，有二十多年的外墙施工经验。早年跟着亲戚在大城市从学徒工做起，慢慢做到小包头承接工程。近几年工程领域“不太景气”，他自认“垫不起”，就回老家做自建房整装。老张从【辅材黄金时代】起跟东顺展开合作，也是最早一批推广仿石漆使用的“带路人”。从水包水到水包砂，再从火烧面到荔枝面，从天然彩砂到煅烧砂，老张一路经历了仿石漆产品、品牌的集中爆发，也看到了一款款产品从“明星”到“昨日黄花”，从“高高在上”跌到“白菜价”。

“普通仿石漆卷死了，死得比真石漆还快。你嫌少，别人还抢着搞。”对老张来说，仿石漆这条路还能走，但是要有出路，还是得找差异化。选对产品是关键。

今年3月，在安徽办事的老张接到老同事的电话：“要不要来阜阳看看，这有栋别墅用了新材料，保证你没见过...”

老张决定，去见识见识。

1.老师傅的“大震撼”：

当天阜阳工地那边还在下着雪。当老张摸着样板房墙面时，他第一感觉，这个产品他见过，却又不认识。

“以前有几个厂家推过，这种仿石灰石。墙上这效果远看着像，但细看又完全不一样，更没有这么爽滑的手感。”老张反复端详着墙面说：“以前看到的石灰石，图案像画在表面那样，颜色乱不均匀，纹路没有石材的通透。”老张觉得效果很震撼，“很亮眼，确实跟普通仿石漆差很多，这个效果好！”

在听到皇工石这款产品只需要“5步施工”后，老张又受到了“亿点点震撼”。老张也接触过其他厂家推荐的仿石灰石产品，最少20几道的工序直接把老张劝退了，他觉得中间步骤太多，对施工人员和团队配合得要求太高，真上大项目，施工一致性就没有保障了。“太复杂了，做起来感觉要翻车。难学难做，有那精力还不如多接几栋普通仿石漆。”

拿着样板在墙上反复比对，皇工石的精准还原度又震撼了老张。相比其他产品，皇工石的一致性已经“很稳了”。作为一名资深的老师傅，在东顺技术人员简单介绍了皇工石的工艺细节与施工思路后，他一下子就把握到了关键所在。

“愿意好好做仿石漆的，这个皇工石肯定做得来。”面对皇工石的产品工价与利润表现，老张流露出了满满的兴趣。

晴天或阴天的不同光照条件下

皇工石都呈现出柔和温润的墙面观感

2.房东没说的“潜台词”：

“房东越来越懂了。”老张在日常的谈单中发现，随着仿石漆的市场普及率提升，以及越来越多的“翻车案例”出现，大部分的房东已经“明白了”一分钱一分货的道理。囊肿羞涩的，会直接选择更便宜的石砖或者瓷砖，不会选择仿石漆。有意向的客户也都有自己的购买意愿，也会先做大量的功课。

“现在的房东，天天刷抖音、微信（视频号）、小红书，刷了个遍，年轻人学完再跟家里老人讲。说起材料和工艺来，那些名词我们都不一定听过。但总会有这些声音：

‘村里这几年做的（墙）我都去看了，要比他们的好，至少也不能差了去。’

‘（卖漆的）低价的有找、高价的也有找，我们也不敢用太便宜的，盖房子是一辈子的大事，不敢开玩笑。’

‘隔壁3年前做的，墙皮都花了掉了，被人笑死了。我花钱找你就是要有保障，不要到时候跑了。’

老张笑着说，“不管房东说的再多，我们也听懂了意思，不外乎的就是，钱不怕花，要花值了，要有面子。”

对房东而言：“我家用的漆，跟别人不一样，是面子；我家花的钱，每一分都没白花，也是面子；我家做的墙，比别人做的质量更好更持久，更是面子”。

编者问老张，是不是可以概括为：效果、质量、质价比呢？

老张回答：“（房东）不要花钱当冤大头就对了，不然要给人笑的。”

3.活下去的“新出路”：

老张没有在阜阳久留，决定当天买票赶回去。当地连着下了两个多礼拜的雨，老张这才有机会外出办事、“学习”。他赶着回去把几个工地再落实下，争取成单。

皇工石在24年东顺新品发布会时首发，当时并没有让老张特别在意，在他看来，身边的客群还是以中端消费水准为主，成交的还是以火烧面和荔枝面效果居多。当时他觉得“厂家推新品就是要噱头，花里胡哨的还是要消费者买账才行。”可到了今年，他的态度明显有了转变。

用老张的话说，这几年大家都懂的，市场不是很景气。但市场是有需求的，盖房子搞装修的人依旧不少，大家付钱却更谨慎，也更“抠”了。“当然，（购买）选择也更多了。”

“都卖差不多的产品，市场就这么大，每个人都要分口饭吃，肯定会卷死。”回忆起仿石漆这股风，老张觉得“太快了，好像昨天还是刚出水包砂的时候，可能就几个品牌，几个商家做，价格很好谈。一眨眼突然就多了一堆产品、一堆品牌，店也多了不少。大家都在做仿石漆（施工）。竞争一下子就大了。卷产品、卷工艺、卷服务，不就是为了跟别人不一样嘛，不然业主哪里看得到你。”

以前对于订单，老张接的比较“佛系”。现在，迫于大环境的压力，老张自己的姿态也调整了很多。更多的是往外跑，而不是在店里等单了。

阜阳之行，老张看到了一栋耳目一新的样板房，见识到了他心动的工价，也摸到了一些前进的方向。

“找到好东西，找到需要好东西的客户，好好把这个产品做好给他，好好赚钱。”老张跟我们相约，要再来厂里看看板，好好聊聊以后的合作。

应受访人要求

文中人物系化名

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